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展会参展那些事 你知道多少呢?

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-02-28  来源:本站  作者:Arlvin  浏览次数:658
核心提示:茫茫商海,在寻求商机过程中,国内国外参展、竞展正火热进行中。面对强劲的对手,你准备好了吗?你对参展又有多少了解?你有几分胜算?今天,我就来分享下关于参展的那些事。
     随着2008年全球世界经济危机风暴的袭来,所有企业几乎无一幸免,只是程度上有所不同罢了。现在已经是2014年马年了,大家都期望马年马到成功、马上有钱、马上幸福……无论如何,每个人均希望新的一年有一个好的收获。说到收获,就又回到了工作这个话题上,工作待遇好才能实现以上愿望。可是,大家想过没有,待遇的好坏与企业的效益是直接挂钩的。企业在经受了经济危机风暴摧残后,也是疲惫不堪,为了生机,也就开始不断寻求商贸机遇。在这一寻机的过程中,我们发现大多企业通过参加国内国外展会确能发现未来的商机。那么,朋友,关于展会参展,你又了解多少?你又有几分胜算呢?
     不急!下面小编在此给大家分享一下成功的经验。(这些经验来源于我的一位常年做五金建材销售业务的朋友,本人只是在此做下总结。)进入正题……
    一, 展前的准备:精心策划。
首先承办人员接到公司的参展通知时,就开始准备本次参展的前期工作。首先就是参展样品与各种资料的准备。
1.样品,样品必须经过全面的检验,如:产品规格、包装、类型,试吃品质量及口感等。
2.企业画册、产品画册、宣传单页、易拉宝或X展架、广告光盘、展会背景画面等广宣物料。
3.名片:每人200张(大概数),名片上打上展位号-客户回头可以更好的找到我们,也便于提醒客户回去想得起来我们作为供应商是何时何地接触的。(供参考)
4.备好客户登记表,展会现场很多客户没有准备或使用完名片,做好现场客户资料登记尤为重要。
5.其它用品:计算器、笔、胶带、钉书机、照相机、笔记本电脑、产品招商价格表、销售合同、财务收据等。
6.还有就是客户的邀请展位确定下来后,其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖,邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称,时间,公司的展位号,参展人员及联系方式,顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前半个月左右。这样做的好处有很多,首先,你告诉客户你参展了,是在传递你有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等客户变成主动请客户,效果更加明显;再者,形象及产品的整体展示加上现场氛围的感染,容易让客户当场订单产生实际签约和付款。
二,展中细节:保持斗志,胆大心细。
   参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的,参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败,在参展过程度需要注意一些细节:
1.保持斗志:参展人员一定要注意自己在展会中的形象,站立迎宾,精神抖擞,良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围,更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。
2.胆大心细:面对光顾展位的客户,不要胆怯,要主动打招呼,观迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展,所以对于与竞争对手的交流,要做到有所保留,但更需要互相的沟通交流,尽力从对方的言谈中,了解到行业信息。做到知己知彼,方能百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。
3.客户接待:了解对方是做什么渠道的。是流通还是做商超,代理了哪些产品、对公司什么产品感兴趣。因为在展会期间来访人员比较多,不会沟通很长时间。因此做有针对性的推荐和说出公司优惠的政策吸引对方关注和留意。再留下对方详细的联系方式,若来访人员不是主要负责人,请对方推荐并索取负责人或其领导联系方式,以便后续跟踪联系。
4.资源收集:销售人员信息渠道非常重要,因此在参展难得的机会中,建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料,索取样本。起到资源互补共享的效果。
5.谨防探子:展会上经常会碰到同行中的探子,他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料,所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。对于索取我们资料的人员,我们需要详细询问他的需求及他们公司情况,根据判断来分析是否后续的进一步接洽。
     三,展后总结:整理资料,及时跟进。
参展结束,只能说工作只进行一半,真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是:
1.客户分类:根据展会上与客户谈判的过程及结果,将客户分为正式客户,潜在客户,无效客户。这里的正式客户是指老客户和现场签约客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向,只需进一步跟进,确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片,没有进行过交流,且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理,与客户对应起来,再做进一步的沟通接洽。
2.联系客户:展会结束后第一时间给所有潜在客户进行电话回访,回访中体现出参展时的沟通内容,抓住客户关心得问题和问题点,进行逐一解答。切忌超之过急引起客户反感。对重点客户要重点联系,先联系重点客户,分清主次。
3.及时跟进:如果客户对我们的产品及价格比较满意,我们就引导他及时下订单、签约、付款。按照公司销售程序,进行初期合作。如果我们电话联系后,客户没有反应,一个礼拜后再次或电话回访询问结果。以便我们确定此客户的后续合作可能性。
公司参加专业性的行业展,不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力,更贴近的服务于客户,也并能从相同参展的客户当中,看到自己的不足,不断完善自己。也许从某次的展会当中,不能立竿见影的见到成效,接到很多的订单。但可以起到行业内的曝光和经销商信息交流的目的。
以上就是我为大家分享的经验,希望各位的工作有所帮助!(来源:鸣一国际
 
 
 
 
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